Account Executive

Định nghĩa của một Account Executive

Account Executive là một vai trò chuyên nghiệp chủ yếu tập trung vào quản lý mối quan hệ khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng trong một công ty. Là những người kết nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, Account Executive chịu trách nhiệm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày giải pháp và đàm phán hợp đồng để thúc đẩy mối quan hệ đối tác lâu dài và tăng trưởng doanh thu. Họ đóng vai trò là bộ mặt của tổ chức, kết hợp dịch vụ khách hàng với chiến thuật bán hàng chiến lược để đạt được mục tiêu và đóng góp vào sự thành công chung của công ty.

Với sự kết hợp giữa khả năng giao tiếp, kiến thức ngành và khả năng bán hàng, Account Executive đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng đồng thời mở rộng sự hiện diện trên thị trường của doanh nghiệp.

Account Executive làm gì?

Account Executive đóng vai trò quan trọng trong việc bắc cầu giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty và cơ sở khách hàng của công ty. Họ có nhiệm vụ xác định khách hàng tiềm năng, hiểu nhu cầu kinh doanh của họ và trình bày các giải pháp phù hợp với những nhu cầu đó đồng thời thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.

Thông qua sự kết hợp giữa chuyên môn bán hàng, quản lý tài khoản chiến lược và dịch vụ khách hàng, Account Executive đóng vai trò quan trọng không chỉ trong việc chốt giao dịch mà còn trong việc nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng lâu dài.

Trách nhiệm chính của Account Executive

Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng để mở rộng cơ sở khách hàng
Trình bày và chứng minh giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ cho người mua tiềm năng
Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng và khách hàng tiềm năng
Hiểu nhu cầu của khách hàng và phát triển các đề xuất và giải pháp phù hợp
Đàm phán các điều khoản hợp đồng với khách hàng và truyền đạt các điều khoản cho các bên liên quan
Cộng tác với các nhóm bán hàng để tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán thêm hoặc bán chéo
Đạt được và vượt quá chỉ tiêu doanh số và mục tiêu hiệu suất
Quản lý danh mục tài khoản và hoạt động như điểm liên hệ chính cho tất cả các vấn đề cụ thể liên quan đến các tài khoản đó
Theo dõi, phân tích và truyền đạt các số liệu định lượng và xu hướng kinh doanh chính cho ban quản lý và khách hàng
Phối hợp với các thành viên nhóm khác để đảm bảo việc cung cấp giải pháp kịp thời và thành công
Cập nhật các xu hướng thị trường, phát triển sản phẩm và hoạt động cạnh tranh
Xử lý khiếu nại của khách hàng và giải quyết các vấn đề để duy trì danh tiếng của công ty

Hoạt động hàng ngày cho Account Executive ở các cấp độ khác nhau

Trách nhiệm hàng ngày của Account Executive có thể thay đổi đáng kể tùy thuộc vào trình độ kinh nghiệm của họ trong lĩnh vực này. Account Executive mới vào nghề thường tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới và tìm hiểu quy trình bán hàng, trong khi các giám đốc cấp trung được kỳ vọng sẽ quản lý và phát triển các tài khoản hiện có với sự giám sát tối thiểu.

Account Executive cấp cao thường được giao nhiệm vụ lập kế hoạch chiến lược, lãnh đạo và thúc đẩy các sáng kiến kinh doanh chính. Dưới đây, chúng tôi sẽ khám phá các trách nhiệm hàng ngày khác biệt mà Account Executive gặp phải khi họ thăng tiến trong sự nghiệp của mình.

Trách nhiệm hàng ngày cho Account Executive Mới vào nghề

Account Executive mới vào nghề đang ở giai đoạn đầu của sự nghiệp bán hàng của họ và dành phần lớn thời gian để tìm hiểu các sản phẩm hoặc dịch vụ do công ty cung cấp và hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Hoạt động hàng ngày của họ tập trung vào việc xây dựng nền tảng cho doanh số bán hàng thành công và mối quan hệ khách hàng.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua gọi điện lạnh, gửi email và xây dựng mạng lưới
Học tập và hiểu các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty
Hỗ trợ trình bày bán hàng và chứng minh sản phẩm
Theo dõi nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm hơn để học hỏi các kỹ thuật bán hàng hiệu quả
Tham gia các chương trình đào tạo bán hàng và hội thảo
Xử lý các yêu cầu ban đầu của khách hàng và đánh giá khách hàng tiềm năng

Trách nhiệm hàng ngày cho Account Executive Cấp Trung

Account Executive cấp trung đã thiết lập hồ sơ theo dõi doanh số bán hàng thành công và thành thạo trong việc quản lý và mở rộng mối quan hệ khách hàng. Họ có nhiều quyền tự chủ hơn và chịu trách nhiệm cho một phần lớn hơn của chu kỳ bán hàng, từ liên hệ ban đầu đến chốt giao dịch.

Quản lý và nuôi dưỡng danh mục tài khoản khách hàng hiện có
Phát triển chiến lược bán hàng phù hợp cho từng khách hàng hoặc ngành
Tiến hành đánh giá nhu cầu chuyên sâu để đề xuất các giải pháp phù hợp
Đàm phán hợp đồng và chốt giao dịch với người ra quyết định
Cộng tác với các nhóm tiếp thị và sản phẩm để liên kết các chiến lược bán hàng
Xác định cơ hội bán thêm và bán chéo để tối đa hóa giá trị tài khoản

Trách nhiệm hàng ngày cho Account Executive Cấp Cao

Account Executive cấp cao là những người lãnh đạo trong nhóm bán hàng, đóng góp vào định hướng chiến lược của bộ phận bán hàng và toàn bộ công ty. Họ quản lý các tài khoản khách hàng cao cấp và tham gia vào các khía cạnh quan trọng nhất của quy trình bán hàng.

Phát triển và thực hiện các kế hoạch chiến lược để đạt được mục tiêu doanh số và mở rộng cơ sở khách hàng
Xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ, lâu dài với các tài khoản trọng yếu
Dẫn dắt các cuộc đàm phán cho các hợp đồng và thỏa thuận quy mô lớn
Cộng tác với ban lãnh đạo để xác định các cơ hội thị trường mới
Hướng dẫn và đào tạo nhân viên bán hàng và giám đốc tài khoản trẻ
Đưa ra ý kiến về phát triển sản phẩm và xu hướng thị trường dựa trên phản hồi của khách hàng

Các Loại Account Executive

Account Executive là những nhân tố chủ chốt trong lĩnh vực bán hàng, chịu trách nhiệm quản lý mối quan hệ khách hàng và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Vai trò của họ có thể thay đổi đáng kể tùy thuộc vào ngành, sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán và thị trường mà họ đang hoạt động. Sự đa dạng về vai trò cho phép nhiều con đường nghề nghiệp trong lĩnh vực quản lý tài khoản.

Mỗi loại Account Executive mang đến một bộ kỹ năng độc đáo và tiếp cận bán hàng tập trung, đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng và yêu cầu của thị trường. Từ việc nuôi dưỡng các mối quan hệ đối tác lâu dài đến việc dẫn đầu các chiến lược bán hàng tích cực, những chuyên gia này đều thành thạo trong việc điều chỉnh phương pháp tiếp cận của họ để đáp ứng các mục tiêu và mục tiêu cụ thể.

Các Loại Account Executive:

Strategic Account Executive
- Chuyên về quản lý và phát triển mối quan hệ với các khách hàng trọng yếu.
- Tập trung vào lập kế hoạch tài khoản dài hạn và thường xuyên giao dịch với các khách hàng có giá trị cao, đóng vai trò quan trọng đối với doanh thu của công ty.
- Khác với các vai trò bán hàng giao dịch, Strategic AEs đầu tư nhiều thời gian để hiểu các mục tiêu kinh doanh của khách hàng và liên kết các dịch vụ của mình để hỗ trợ các mục tiêu này.
- Làm việc chặt chẽ với các nhóm chức năng để cung cấp các giải pháp phù hợp, thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng và thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh.
- Vai trò của họ rất quan trọng trong các ngành công nghiệp có hợp đồng dài hạn và đàm phán giá trị cao, chẳng hạn như phần mềm doanh nghiệp, dịch vụ B2B và bán hàng giải pháp phức tạp.
Inside Sales Account Executive
- Hoạt động chủ yếu từ văn phòng và sử dụng cuộc gọi điện thoại, email và giao tiếp kỹ thuật số để chốt giao dịch.
- Thành thạo trong việc quản lý một lượng lớn tài khoản và xuất sắc trong các môi trường làm việc nhanh, nơi chu kỳ bán hàng diễn ra nhanh chóng.
- Khác với đại diện bán hàng thực địa, Inside Sales AEs thường tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc các giao dịch bán hàng cần phương pháp tiếp cận trực tiếp và tức thời hơn.
- Vai trò của họ rất quan trọng trong các lĩnh vực mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dễ dàng trình diễn hoặc bán hàng từ xa, chẳng hạn như SaaS, viễn thông và giải pháp thương mại điện tử.
Field Sales Account Executive
- Là những chiến binh đường trường của đội ngũ bán hàng, thường xuyên gặp gỡ khách hàng trực tiếp.
- Xuất sắc trong các ngành công nghiệp mà mối quan hệ cá nhân và trình diễn sản phẩm chuyên sâu là chìa khóa để chốt giao dịch.
- Khác với Inside Sales AEs, Field Sales AEs quản lý ít tài khoản hơn nhưng có giá trị tiềm năng cao hơn, đòi hỏi phương pháp tiếp cận bán hàng mang tính cá nhân hóa và tư vấn hơn.
- Họ rất quan trọng trong các lĩnh vực như thiết bị y tế, máy móc hạng nặng và dịch vụ B2B cao cấp, nơi sự tin tưởng và uy tín được xây dựng thông qua tương tác tại chỗ và các bài thuyết trình phù hợp.
Channel Account Executive
- Tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với các đối tác, đại lý và nhà phân phối.
- Là chuyên gia về phát triển kênh và tận dụng các mối quan hệ đối tác này để mở rộng phạm vi thị trường và thúc đẩy doanh số bán hàng gián tiếp.
- Khác với AEs bán hàng trực tiếp, Channel AEs phải xuất sắc trong việc hỗ trợ đối tác, cung cấp các công cụ, đào tạo và hỗ trợ cần thiết để đối tác có thể bán hàng và phục vụ sản phẩm hiệu quả.
- Vai trò của họ rất quan trọng trong các ngành công nghiệp mà sản phẩm được bán thông qua mạng lưới đối tác, chẳng hạn như giải pháp CNTT, điện tử tiêu dùng và nhà cung cấp phần mềm.
Global Account Executive
- Quản lý các khách hàng đa quốc gia và điều hướng các phức tạp của bán hàng quốc tế.
- Thành thạo giao tiếp xuyên văn hóa và hiểu biết về sắc thái của các hoạt động kinh doanh toàn cầu.
- Khác với AEs địa phương hoặc khu vực, Global AEs phải phối hợp các chiến lược bán hàng trên các quốc gia và khu vực khác nhau, đảm bảo một cách tiếp cận thống nhất đối với các tài khoản toàn cầu.
- Vai trò của họ không thể thiếu trong các công ty phục vụ các khách hàng quốc tế lớn, chẳng hạn như các công ty Fortune 500, các công ty sản xuất toàn cầu và các nhà cung cấp dịch vụ quốc tế.